【经营】汽车后市场的三级进化

http://www.auto-m.hc360.com2018年06月05日09:32 来源:后市场张杰T|T

    【慧聪汽保设备工具网】随着汽车保有量的集聚增加,后市场的规模在成几何状放大,这几年的变化使得后市场商业模式经历了三级进化。

    第一级:客户触点之争

    细数后市场符合客户刚需品类的产品有几个:加油、洗车、保养、车险、钣喷。几乎是从各个“刚需”,“高频”,“单品突破”入手:

    1、后市场没有高频触点

    高频是指用户可以长期记忆形成习惯依赖,出行品类的打车、单车,频度远高于后市场。依然如此惨烈。因此,从洗车、加油之类的所谓“高频”上入手发现,用户频度无法增加。而且产品形成不了强依赖和强信任。

    2、单品经营模式无法盈利

    打单品类从入口各有各的不同,在盈利上却是一致,都是做全品类转化,后市场生态闭环。

    可从一个入口到其他产品的转化率呢?这是核心难点,却常被忽视掉,看当时订单量最高的品类,1元洗车。往其他品类的转化率低到不足1%,结果可想而知。转化带来的收益,不足以支撑入口成本。

    当时扎实运营深的商业模式,在跨品类转化率上有的数字还可以。比如,从保养入手,往其他易耗品消费的转化,比如轮胎刹车等。这已接近线下店运营。问题是慢!

    3、跨界整合营销并没节省费用

    比转化率更可怕的是,当大家通过各种入口抓取的用户往其他品类转化,给用户推其他品类时销售成本并未降低。和给吃饭用户推荐理发套餐一样跨度大。

    保养、保险、加油、洗车不是任何一家服务商可以提供并做好的。而且除了加油,每项产品的供给都不标准,而且是属于产品+服务的交付。很难达到全标准化运营。单独整合一个品类都已经够麻烦,跨品类整合更复杂,更难。

    看似结合度很高的车险和钣喷都算两个领域。保险售卖可整合的主体是代理,钣喷是在修理厂。而将两者结合好的线下场景是专营保险公司生硬的一二类修理厂,他们自身和保险公司的关系和业务稳定性很难给他输入什么有价值的东西让他愿意主动和平台合作。

    转化的场景脱离不了线下门店。线上转化成本太高。所以才有了1纷纷开始以各种形式整合和直营门店(已经不是过去美团模式下的轻导流)。

    总结:

    后市场电商逻辑失败,客户触点引流模式无法走通。聚焦点全在汽服门店(或修理厂),不能有效提供标准化服务。而他们自带流量,对比线上引流的销售成本,低很多。

    第二级:从线上到线下的争夺

    1、互联网企业直营门店

    所谓物极必反,当发现各种线上导流模式走不通,就认知到线下门店的重要性,但汽服门店比饭店还不标准,还没法点评。而且用户好像没餐饮的天然跨店和跨品类消费切换习惯。

    那投资人给了钱,当然也给了足够的压力。做不成阿里巴巴,就做如家、汉庭。对比酒店输出的住宿产品,后市场的产品服务比重更大,更不容易标准化;后市场因为价格不透明和采购不透明导致财务体系很难真正统一,管控模式下跳单非常严重;

    2、供应链企业优化

    因为像美国这样成熟的汽车后市场给大家的启发,供应链企业无论是康众为代表的易耗品汽配连锁、还是像巴图鲁以全车件整合的平台都纷纷拿到大笔资金(数亿上下)从配件供应链去做汽服连锁的模式。

    中国汽配另一个特色是库存严重。多年经销商压货体系。让市场上的库存存量庞大到发指的程度,不完全统计在6000亿左右(含厂家、经销商、汽修厂积压库存)。不算新增车型,中国目前的配件库存足够市场消化3年。

    因此,中国的汽配供应链是一个胃动力不足,又储存了大堆难消化食物的现状。让供应链企业既要面临刺刀见血的同业竞争,又要去琢磨如何消化这庞大的库存。这个挑战不是用难易能解释的了的,基本在供应链端自身解决已经是不可能完成的任务了。

    3、自建供应链的汽服行业

    汽服行业也开始有各种形式连锁和联盟。他们某种形式上已完成了采购权的聚。不管体量大小,面对同样碎片化的汽配市场,聚合采购已经具备了某种程度的谈判能力。

    像华胜的极配、车享家的车享配、集群车宝、中鑫之宝等企业也纷纷将原来的采购部门越来越有独立经营的趋势。这都是采购权和经销权之间博弈的结果。最终的结局大家都清楚,一定是汽配和汽服的融合。只是汽配和汽服之间的博弈是谁去整合谁?

    第三重:也许这是最终的途径

    从目前的现状来看,汽配企业全国30多万家,汽服40万家以内。比例接近1:1,而且都极度过剩。面对一个如此低效、过剩的市场,而且新能源车未来的到来。

    燃油车市场好似一个不值得打扮的农家姑娘,本来家里孩子就多,最理智的选择可能就是凑合嫁出去就得了。没有时间和精力再进行汽车文化和精细化的重建工作。也许像当年中国制造供应商过剩,出口转内销后,催生了淘宝一样。一个汽配和汽服的双边平台,是最经济划算的产业出路。

    在供应链这端不仅是配件,包含保险、加油、甚至物流、金融,都是产业供应链端资源。有效连接下的资源共享带来的产业优化价值是巨大的,而不同供应链产品的排列组合产生的化学反应,是任何一个单项产品所不具备的优势。

责任编辑:江源

免责声明:凡注明来源本网的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,欢迎转载,注明出处。非本网作品均来自互联网,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。

热门文章

暂无内容

官方微信

微信扫一扫
后市场资讯全知道

回到顶部