赋能「夫妻店」做汽修连锁,70%店面实现盈利,这种玩法凭什么?

http://www.auto-m.hc360.com2018年02月11日09:27 来源:汽车匠人T|T

    【慧聪汽保设备工具网】车后是一个很大的话题,车辆交易、保险、金融、配件、供应链、工具设备等等,随便一块就是一个行业,我没有那么大的高度,今天只是站在我的海拔高度,流水账形式、大言不惭几句车后服务连锁的玩法,仅是这个话题也还是太大,再小一点,玩社区连锁,店面在100-300平米。

    行业的复杂程度想必从业者们是有共鸣的,写这篇稿子,我是100%带着对这个市场敬畏之心的。

    连锁——这是一件相当有情怀的事情,做这个事之前,你要想明白,你是要做生意还是做事业,看似不冲突的两个定位会得出完全不同的市场结果,一种即是连而不锁,一种即是算是连锁(连锁到位了也只能仅仅算是)。

    连而不锁的代表就多了,他们有一个共同点:不显山不露水,都在闷声发财,不要指望能在媒体、论坛上看到他们的影子,随便一个都有几百家,甚至上千家店。

    但是他们也有发愁的时候,中国还是不够大,加盟常常饱和,找个风水大师再整个名字是他们最常见的处理办法。苦逼了的往往是加盟者,但是他们给自己的定位很准确,加盟连锁对于他们来讲是门生意,能干多久就看傻子够不够用。

赋能「夫妻店」做汽修连锁,70%店面实现盈利,这种玩法凭什么?

    今天就主要谈谈想将连锁搞成事业、搞成“算是连锁”的一些个人观点吧,从2014年开始国内各种连锁品牌崭露头角,模式五花八门,尤其是在行业互联网化、形象包装、服务意识的提升等方面大有进步,这不得不归功于资本(虽然大多成了炮灰)。这个行业即使是资本也是要怀有敬畏之心的。

    现如今真正在玩连锁的,想搞成事业的,在pass掉伪连锁后就剩下直营和托管模式了,这是从业者们顿悟后的结果!大家意识到服务品质才是存活的根本。

    怎么样给客户输出一个预期的服务结果?大家追溯后发现只有强运营,去除执行环节中一切杂音,只有让运营思路整体落地才有可能!但是我觉得这个想法是对的也是错的!

    从搞直营连锁来讲,这是一个沉重的话题,有时候会一不小心演变成一个沉重的代价。区域搞直营还是有戏的,野心再大点放到全国来玩,搞不好就会玩火自焚,这倒与资金没有多大关系,大资金有大资金的死法,小资金有小资金的活法。

    区域搞直营,把网点铺透了,店面人员架构搭合适了,配一支差不多点的运营团队,坚持用品质配件,服务价格定的不要太离谱,客户口碑再沉淀那么一下,利润就有了!地头蛇的称号也有了!网点在集中化后供应链就会产生协同效应,员工培训、输出就会简单干脆、运营思路执行就会一步到位,成本和效率就会形成壁垒!生活滋润的愿景就交给时间吧。

    纵观目前国内搞全国直营连锁的,账面都不会很好看!其实道理很简单,本引以为傲的成本和效率优势没了。蜻蜓点水式的扩张,1个总部想带N个省的想法,会出现反边际效应,大量的中层管理成本摊销不掉,再加上鞭长莫及的市场环境。

    举个小例:单店面维修资质、环保谁来办理并且是自主办理?有人说我按规矩办事,那么请看自家店面门前停车面积有几家合规,等都合规了连锁这回事也就停留在臆想层面了。

    只要跨省就得归零,做几个省搭几个总部,搭总部不难,难度在于当地合格的团建。要充分的放权,甚至财权!上海的派到北京那叫瞎闹,北京的调到上海那叫瞎搞,反正都一样!

    小结:全国搞直营连锁以目前已有来看,戏不大,反而区域直营连锁大有可为。

    托管就简单了,想达到直营那样的效果,又避开重金投入,美其名曰轻资产,这也是2015年以后包括现有不少从业者都这么玩,在区域市场玩一玩我认为还是可以的,不过也要适可而止,“托管”不是个什么新鲜事物,唯独这个低频、信任要求极高的行业,NO!

    这种模式实现客户服务结果的最终预期输出是没问题的,品牌和口碑也是可以建立的,但是致命点在于交代不了、信任问题、沟通成本!交代谁?开多少店交代多少投资人!保底?也不是不可能,不过要践行未知时间的雷锋精神,有一天熬得数据“好看”了,剩在手里好不过还剩根鸡毛,连一地鸡毛都算不上,关键能不能熬过来还是个问题。

    你来托管经营,投资人自负盈亏,你买张A4纸,他都会觉得有猫腻。有限的管理成本浪费在了鸡毛蒜皮的事上,有限的管理时间浪费在了无畏的沟通上。这就似物业与业主的关系,矛盾只能缓和,从来不曾解决,这是人性,一个无解的话题。

    小结:全国直营模式遇到的问题,托管模式同样也会存在,不同的是,问题更多更大!玩一玩保底,玩一玩年化,小范围的百八十家店还是可以凑乎的搞一下的!切不可梦着上数量上规模,否则只能是大范围的反水店!

    那么所辖店面怎么既能按预期输出服务结果,还能规模化?我们给它命名为“孵化店”模式,介于直营与托管之间。

    其实大道至简,存在即是道理,都在喊要让夫妻店寸草不生,其实我是一直比较排斥的,反而我认为大家应该努力提升自己的服务价值,合起伙来抢4S店的客户!

    如果夫妻店真的灭了,也是由于车主消费理念的改变、行业服务意识的提升、市场经济的充分竞争而自身不做改变优胜略汰的,不会由于谁家的连锁资产规模而导致灭亡。

    夫妻店的客情关系是任何一个靠店长制的连锁都学不来的,这就是核心竞争力!如果在保证这一点的前提下,而又给予他们全方位赋能,最终输出匹配车主口味的服务结果,此事可成!但是这里不是整合已有夫妻店再予以赋能,是新建!

    要引进新的从业者,保留这种夫妻结构的业态店!

    从新建店到日常经营要全方位的给予他们配合,既要雪中送炭也要锦上添花,让他们轻装上阵,把店主解放出来精力投放到客情和市场环节,要持续给予技师培训、持续监管施工流程;

    优化店内人员架构,持续降低技师技术门槛,淡化店长概念或者岗位职责,店主甚至就是所谓的店长甚至技师;

    提升资金效率,持续给予配仓维护及仓储数据指导;

    持续给予营销工具及落地方案,要结合线下体验式营销加速提升客户转介绍指标。

    现如今酒香也怕巷子深,要给予他们工具把酒香这一事实让别人告诉更多人。总之既要帮他们开源也要帮他们节流,干掉无用环节提升生产效率最终实现服务结果高效输出。

    站在连锁的角度来讲,总部的全部精力要投放到所辖店面生产经营过程、服务品质监管与提升上。

    互联网工具是要给的,这是连锁的核心基础,而且我觉得研发费用对于本行业搞连锁的来讲是必备的投入部分,甚至是持续投入!只有量身定做,才能适合自身发展,这是市场上已有的SAAS所给予不了的。

    每外拓一个省,要兵马未动粮草先行,首先要建立类总部运营中心,总部除了研发部、客服部、数据部等几个部门外剩余部门要全部复制下放。

    我们用几年的时间先后试水了直营、托管,最终回归到“孵化店”模式,又用了一年时间开完了一个试点省的所有地级市和主要县区,70%的店面于年度内实现了盈利,最主要的是符合预期的、稳定的输出了好的客户服务口碑。

    我认为国内本行业的连锁化才刚刚拉开帷幕,头部效应短期内不会形成,当然这个过程的快慢也取决于车主消费理念、资本环境、税收标准甚至国家政策导向等多重因素!

责任编辑:师洋洋

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