汽车后市场服务门店:坚持体验式营销

http://www.auto-m.hc360.com2018年01月10日11:12 来源:易车服T|T

    【慧聪汽保设备工具网】在汽车后市场,无论是4S店还是汽车美容维修店都在开展体验营销。体验营销能给门店带来什么价值呢?

 汽车后市场服务门店:坚持体验式营销

    做好体验营销,首次进店的客户主动提出充值

    举个例子:汽车美容门店曾经有客户通过平台到店消费,本来准备做单次打蜡服务,由于看到桌面的活动海报,结账的时候选择了充值送打蜡服务,门店施工人员都惊呆了,只是把车服务好,没有任何的推销,怕推销反而引起首次进店客户的反感,客户竟然主动提出充值。

    那么该门店是如何做到的?

    1、平台上展示门店品牌信息和施工过程,效果图。

    2、门店有施工施程图和施工照片。展示洗车施工流程图,连洗车这么小的服务都做的这么精细化,客户能感受到门店的专业。展示名车到店洗车照片,让客户觉得门店面向于中高端车(虽然也有中低端汽车),提升客户对门店的定位。展示发动机覆膜、打蜡、覆膜等美容业务的前后对比照,让客户感受到施工前后的强烈对比。比如打蜡对比照是施工前的车漆掉色,暗淡无光,多道划痕磨损严重,施工后的车漆光滑、光亮如新。

    3、通过平台展示项目描述,可以让客户关注门店微信公众号,在公众号展示门店信息,客户通过公众号再次了解门店。

    4、休息区的桌面放产品服务画册、宣传展示牌。

    5、客户休息区,用玻璃相隔,可以看到门店施工过程

    6、施工效果让客户满意

    不是每个客户都能在第一次消费马上成为会员,不过专业化的服务,优质客户体验,可以提升客户的信任。客户的信任也离不开平台的搭建。易车服管理系统,可以打通线上和线下,为门店搭建020平台,客户通过020平台到店消费,也能为客户搭建微信商城。进入门店后关注门店微信,微信展示着门店的信息,比如门店历史,施工流程,施工案例,微信商城展示门店服务和促销信息,比如单次服务,会员卡服务等。体验营销是消费者到店前的了解直到深层体验品牌内涵的全过程。通过消费体验,为产品和服务打开广泛的市场影响,最终让客户了解优势并做出购买行为。

    做好体验营销,提升客单价

    对于多次到店客户,施工人员可以挖掘客户深层需求,比如看到客户的内饰脏,在客户面前展示一小块椅座内饰清洁效果,内饰干洗前后形成强烈对比,让客户意识到内饰脏,产生服务需求,如果价格高,价格可以跟客户慢慢谈。有汽车门店做过实验,成功率甚至高达70%。失败了也没关系,本来也就是要洗车又跑不了,从洗车到内饰干洗,客单价就提升了。

    如果客户要做单次打蜡,针对车面划痕较多的汽车可以引导加钱到抛光打蜡。对于有经济实力的车主,可以引导到镀膜,施工时间一样,只是施工材料的升级,镀膜比打蜡维持的时间多一倍。

    施工人员首先洞察到消费者深层次需求,以客户需求为出发点,向客户提出服务升级建议,以顾客体验为关注点,展示曾经的案例或现场展示效果,达到一次体验胜过百次诉说的作用,调动客户各种感官,刺激客户进一步消费,达到营销效果。

    做好体验营销,提升客户复购

    体验营销要挖掘潜在客户的深层需求,比如保养周期、车险、年审到期都是很好的契机。给保养周期到期的会员客户发一条信息,让客户感受到门店的温馨的提醒。客户预约到店后,客户可以在休息室清晰看到施工过程,消费完毕后,微信后台系统自动发消费明细到客户手机,让客户觉得消费清晰透明。新颖、奇特、差异化的产品和服务能让客户感受到体验的乐趣,这种良好的消费体验,会留存在客户的记忆中。消费者愿意为能为他们带来美好体验的产品和服务消费。当客户感受到门店温馨、贴心,同时也会觉得省心、放心。不仅是提升客户复购,也会提升客户留存。

    汽车服务门店要做好体验营销,单靠人工是做不来的,需要一套完整系统来协助完成。易车服SCRM管理系统,从引流客户到店体验、通过微信公众平台对门店进行展示,加强客户对门店了解,提升客户的信任,提升客户体验。当然,一起体验营销的前提是做好服务。在做好服务的同时,坚持以客户的需求为中心,做好每个细节,体验营销在消费者面前展现产品价值、提升品牌形象,最终达到沉淀客户,提升客单价作用。

责任编辑:师洋洋

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