客户为啥不办卡? 是什么卡住了客户?

http://www.auto-m.hc360.com2017年11月24日08:56 来源:车V课T|T

    企业经营的常态

    在常规经营中,往往是资金压力和库存压力造成经营压力过大,当然客源的固定量也是控制经营利润恒定的主要因素。企业的这种现象导致企业把经营压力向客户转移,就是促导客户办卡。这样可以快速的回笼资金,也可以使客户更稳定化,忠诚化。正因为大家都是这么做,卡的种类花样越来越多,也就造成了在这个行业里“卡类”泛滥成灾。当然办卡会享受不同的优惠,正是因为这种优惠促使客户愿意办卡,根据优惠程度的不同当然客户一次性支出的费用也不菲。但是在办卡以后车主会细细算账,加上服务可能没有达到自己的期望值,或者自己选择了一些没用的项目,有一些客户会退卡,而退卡会导致双方激烈的分歧,最后不欢而散。客户退卡的不愉快就会直接影响到客户对企业的口碑,是这种负面影响越来越大,给企业经营制造阻碍。

门店经营,汽修厂,客户办卡

    常见卡类的弊病

    在市场上常见的卡类有套餐卡、限时卡、限次卡、折扣卡等,种种显示都不是很适合客户,企业真的是在为更好的经营是去做的卡类组合吗?值得我们企业家深思。比如套餐卡,里面限定了一定的项目,这些项目其实有的客户根本用不上,但是用不上的项目也被“打包其中”,客户为了得到其中自己感兴趣的优惠项目而办卡,那么到了只剩下一项或几项自己用不上的项目时,客户就会要求调换或折价项目,企业不同意时就会产生纠纷。在比如限时卡,明确约定此卡自某月某日起生效到某月某日终止,如果客户没有消费完或者没有消费也会造成纠纷,他会找出常年出差,工作太忙等等很多借口来让企业继续服务,否则就会发生纠纷不欢而散,企业自然造成负面口碑影响。这些现象告诉我们,企业制定卡种时,应该注意到一点,企业不是为了制定卡种而制定,而是为了更好的引导客户消费而制定,是为了更好的让客户忠诚消费而制定,是为了良好的服务口碑而制定。对于退卡现象是要有一笔账去算,而不是简单的不退,不换项目,不能折扣项目等强硬的条款来约束。企业是要用维护客户的方法是客户稳定下来,而不能为一个自己制定的非合理的条款把客户推出去。换句话来讲,如果卡类经常遇到投诉,那只有一个原因,企业制定的卡种有问题。

    根据客户与企业的需求设计卡类

    在制定卡种时要侦察客户的需求,分析企业自己的需求。客户所想的很简单,不想把大额资金一下子压在一张卡上,还想得到很好的优惠,又能得到自己所需求的项目。对企业来讲就是想使客户能够很稳定的与企业合作,实现忠实消费。又能让客户把一部分资金注入到企业账户里解决企业的周转压力。那么根据这两点分析,不难看出办卡是一个捷径,也是一个契合点。问题是办理什么类型的卡种最有效,打包组合卡里有客户想要和不想要所有的东西,不是很好实施。计时卡里因为时间的约束很可能会造成纠纷,也不是很好实施。限车卡由于客户可能会有多部车,客户不好接受更不好实施。

    那么组建什么样的卡种就成了企业重点研究的事情,就要站在自己的角度去考虑客户的接受程度。分析显示客户想办理的卡就是想做什么就做什么,一次性不要注入资金太多,要享受一定的优惠政策。在组建卡的时候只需要围绕着三点达到客户接受的程度,可以实施的“双赢卡”就会自然诞生。

    综上所述建议做成储值卡,单张卡片金额恒定,一次性充入的金额决定卡片的优惠幅度,此优惠的折扣延续到下次充值,下次充值的额的决定充值后的优惠额度。比如开卡是的额定金额为500元,优惠幅度为9.5折,而且卡内的金额可以实施所有项目消费,一般的客户都能够接受。以后每次充值500元,还是享受9.5折,充值1000元享受9折、充值1500享受8.5折、充值2000元享受8折,根据企业的项目利润情况自行设计累加叠加。此卡不限时,不限车,只限金额储备来决定能否消费,当然企业根据特殊的项目也可以约束决定什么样的项目不再优惠之列,此卡在什么条件下才可以享受优惠。比如促销、特价产品不再优惠之列。

    客户只所以办卡,是因为他在企业里有某个项目或产品的消费需求,为了得到现场消费的优惠而办卡,多数客户不会因为办卡而来办卡。比如客户来做洗车,办卡可以优惠,那么他可以选择充值1000元的9折卡,也可以选择充值500元的9.5折卡,自己掌握。再比如客户是来贴膜,贴膜需要2800元,客户的充值肯定是3000元,享受折扣后,他的卡里还有大量余额,这些余额将支持他持续性来消费。如卡内余额剩余200元时,他又想做内饰清洗,那么内饰清洗价格780元,余额远远不够,他又要充值。如果充值500元,加上卡里的一共700元还是不够,他就会直接充值1000元。充值的1000元加上卡里原有的200元,卡内的金额就达到1200元,即便是做了内饰项目后,卡内的金额变成了420元。如此推下去,金额实施项目后又在增加。那么就会变成客户的卡里永远有余额,她就变成了企业忠实的客户。

    这样卡类的设计客户还不能退卡,即使你让他退他都不会退,因为有充值折扣,在客户充值时已经把折扣款直接充到了卡里面,以后的刷卡消费的时候是按照原价消费的。比如:充500现金实际充入金额为550,其中50元为折扣金额直接返还到卡内,充1000元现金实际充入金额为1280,充入2000元实际充入金额为2800元等。当客户要退卡时需要原价按照返还,当客户的储值消费一半时其实已经没有退卡的意义了。

    比如充值2000元,实际卡内金额是2800元,其中800元是折扣返现。那么客户消费过一段时间后卡内还有300元时要退卡,原来消费过的要按照原价计算。等于原来消费2500里含有500元的折扣金是企业赠送的,客户要返还给企业,那么客户还要另外企业200元才能退卡。所以客户就会继续把300元消费掉,可是不可能会有恰好300元的项目来消费,再做大项目又要充值,做小项目有不能完全消费掉,所以卡内会永远有余额。

    对于养护项目的客户企业可以设计养护组合卡,把养护项目绑定在一起,因为养护项目是硬性市场,是必须的项目。这样设计的目的会是企业的库存压力降低,节约客户的时间,保证客户养护的及时性,让客户养车更放心。比如车辆每年行驶20000公里,没5000公里保养一次,那么一年就是4次保养。养护卡可以是打折工时或者免工时的卡种,卡内组合好机油多少钱,三滤多少钱,客户一次性付费,再给一个产品打折的价格。企业受益点是用客户的钱提前购买做库存,量大厂家给优惠。使客户买断一年的保养,成功稳定客户,使车间预约化,饱和化。客户受益,厂家给企业的产品优惠企业打折的方式给了客户,下次来保养时企业已经给备好了产品,不用等待采购。一年都在一个企业保养,有故障更好查询,更好投诉维权,如此是双方受益的。

    综述

    办理卡类的目的主要是稳定客源,创造量化利润经营模式,降低运营压力。企业在经营中应该经常分析经营项目,有效地把项目分解成适合持卡客户消费的项。只有不断的分解项目,增加项目才能有效的拉动刷卡消费。盲目的办卡可能可以短时间内回笼资金,也可能会因为折扣的力度太大,赠送的太多而成为企业的累赘。当客户把钱交给企业的时候,企业应该经常想想是企业欠客户的,还有很多的应付没有支出。所以在月底结算时,要把这部分应付款算进去,可能认为收入很好的企业就没有那么乐观了。

    让客户办卡只是企业应该走的第一步,这一点有卡种的设计有直接关系。第二步让客户不退卡做企业重视的消费者,这一点和企业的质量和服务有直接关系。第三步让客户快速消费卡内金额并及时充值,这一点和技术营销有直接关系。企业千万不要想着客户只要办卡就万事大吉了,办卡以后企业还有很多的工作要做。

责任编辑:师洋洋

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