汽车美容店面技师分分钟就能成为最好的销售人员?

http://www.auto-m.hc360.com2017年11月13日09:58 来源:互联网T|T

    【慧聪汽保设备工具网】车主养车,进入汽车美容店面之后,店长或者销售人员接车之后,就会安排技师进行车美容,车主也会去洗车现场,那么仅仅靠一两个销售怎么做好销售工作呢。这个时候其实技师才是最好的销售,有的管理者担心技师没有经验不能很好地销售,那我们来看看怎么样让技师分分钟变销售。

    面对不同类型的车主,汽车美容技师应该给与不同的接待方法。

    挑剔型车主表现:

    这类车主思考周密,能够在产品或汽车服务的细节方面发现毛病和缺点,并对洗车工及销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。

    心理诊断:

    车主是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,对洗车服务项目不满意,如果汽车美容店洗车工能把他所挑剔的“问题”解决了,并顺水推舟的推荐其他服务项目,车主签单也就有希望了。

    应对技巧:

    接受车主不良的情绪,允许车主发泄心中的不满,仔细地倾听车主的“挑剔”,让车主感到你在尊重他。从车主的角度来理解车主挑剔的原因,让车主感觉你已经与车主在“同一频道”。避免责备车主,汽车美容店洗车工这时应学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决车主问题,满足车主的需求。

    犹豫不决型车主表现:

    通常车主不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

    心理诊断:

    车主往往希望他人能为其当参谋,并且这种类型的车主还会将这种想法较为明确地告诉汽车美容店洗车工,而这种类型的车主本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了洗车员工以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。

    应对技巧:

    接待这种类型的车主时,汽车美容店洗车工不可马上直白地推销车主所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关汽车美容产品或汽车服务的情况,让车主自己从中作比较后,再选择产品。

    傲慢无礼型车主表现:

    此类车主往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。车主很喜欢被人奉承、夸赞和恭维。

    心理诊断:

    这类车主往往喜欢被给予“戴高帽”,最好是多尊称他的头衔;而且,汽车美容店洗车工试着找出他最高的那顶“帽子”。注意马屁要拍对地方,才有更大的效果。

    应对技巧:

    暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和车主在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你输了,可能车主会给你“惊喜”;所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。

    牢骚抱怨型车主表现:

    这种类型的车主遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。

    心理诊断:

    发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式,它能起到释放和镇静的作用。此类车主,常常会为他能够当着洗车工或销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。

    应对技巧:

    汽车美容店洗车工或销售员对于这类车主,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。不能阻止车主发泄不满,你可以让他尽情发泄。因为这时车主需要的是“发泄过程”所起到的作用。另外,要学会忍受车主的发泄,俗话说:“有抱怨才有生意”,倘若你试图阻止车主表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒。因此,聪明的洗车工通常会选择沉默,让车主知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”车主,并保持眼神交流。

    善于比较型车主表现:

    这类车主购买没有任何障碍,只喜欢“进行比较”,几家汽车美容店经过反复比较以后,觉得“购买合适”就会产生购买。

    心理诊断:

    车主善于与市场竞品在心里“作比较”。比如同样的品牌,同等质量的产品,市场竞品售价是10元左右,最后车主和你谈成价格是8元,这类车主就会立马感兴趣,认为“买的值”。

    处理技巧:

    应多给车主进行一些“比较性”介绍,让车主“再比较”,一旦车主觉得你们汽车美容店的产品,在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时,车主就会觉得这是个难得的好机会。

    防范型车主表现:

    这类车主表现为,不管什么汽车美容店的业务员给他推销,也不管业务员推销什么产品,他总是会说:“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

    心理诊断:

    由于大家处于一个“推销”的时代,冷不防有时还有可能会碰上“骗子”,所以,这类车主就形成了一种防范心理。目前,这类车主越来越多。

    处理技巧:

    防范心理,一般人皆有之,但是,如果你喜欢下棋,有人要和你走一盘,况且你闲着没事,试想,你会不会考虑一下呢?这就是说汽车美容店洗车工及销售人员要抓住车主的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培养感情,再谈事情,如有需求,肯定能成。

    由于汽车美容店洗车工与车主接触机会最多,在沟通上若能掌握好交流技巧,把握车主心理活动,加上车主爱车心切,时不时跟车主交流汽车养护心得神马的,主动帮车主排查汽车故障,大部分车主都会满意服务,并且也很喜欢听从汽车美容店专业技师的建议,所以,汽车美容店如果把洗车工培养成能说会道的销售,那么营业利润将会直线上升。

责任编辑:师洋洋

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