涨姿势| 10万汽修人转发的汽修管理经验!(建议收藏)

http://www.auto-m.hc360.com2017年09月27日09:59 来源:汽后观察室T|T

    一、工资怎么发,大有学问

    同样是2000元钱,不同的发放方法会产生不同的激励效果。现在的情况是,大家把员工的底薪越加越高。越来越高的底薪结果带来的是恶性的薪酬竞争,导致行业里的人越来越难招,招来的也不是你最想要的人。另外,就是无提成制度,还有就是低底薪或无底薪的高提成制度。其实,总共也就两种薪酬结构,无非是在底薪和提成上面找个平衡点。

汽修管理,管理经验,门店经营

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    高底薪低提成制度

    这个是目前行业里用的比较多的薪酬办法。为了能够竞争到更合适的“人才”,各店家不惜血本高薪聘请美容工、洗车工。可是,这样的薪酬制度最大的弊端在于,一但把底薪发出去了,提成制度就不好定了。

    举个例子,如果咱们在核算成本的时候,知道洗车人力成本大约是3元/台,每个月洗1200台车,那么每个月我能发出去的工资就是3600元。如果我有3个洗车工,每个人每月底薪能拿到1200元;如果我有6个洗车工,每人每月能拿到底薪600元。但是,这时候有两个大问题。第一个是,底薪发完之后,你发现根本没有钱去发提成了,因为每辆车3元的人力成本,你都已经发出去了。而且这钱还看不出来有多少,和其他店比起来,这点工资至少不算好看的。如果你把底薪再加上去,可以和其他店竞争,但是你的成本又背不过来。第二,对于员工来说有个错误的激励信号——我可以轻松在这个店拿到1200元的底薪,所以我不用努力。每个员工,多洗一台车给自己带来的边际收益(经济学里说到的,没多做一件工作,带来的额外的收入)为零。这个时候就没有员工愿意去多干活、干好活了,因为对于他们而言干好干坏只能体现在惩罚上、而体现不在奖励上,所以干活没劲。这个也是很多美容店,洗车速度永远无法提高的症结所在。换了设备、改进了流程,结果速度还是上不来的话,那你应该试试调整工资结构了。

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    低底薪或零底薪的高提成制度

    首先,在你招聘的时候,两种制度都摆在他面前如果让他选择的话,他选择哪种,几乎就能判断他是哪一种人。假设同样能拿到2000元的工资,很多人都愿意选1800元高底薪、销售额1%的低提成,因为1800的钱来得容易,而且旱涝保收,至于店里赚不赚钱那是老板的事情,顶多我干得太出格了会挨罚,但总之店和我没有关系,我只负责到月拿钱。这类人基本不问你的提成制度,喜欢慢悠悠没有压力的工作,这个是要高底薪的人的潜意识。而这样的人,因为工作不积极,容易遭到老板的厌恶,从而做不下去,离职了事。而面临同样的工资,愿意要高提成的人是另外一种情况。

    如果洗一辆车能给我3元的提成,我一个月洗600台车、每天洗20台车就赚到了那1800元的“底薪”。这个时候我希望店里洗车工越少越好,没人和我抢活干。而600台车以外的部分,我可以赚得更多。一般无底薪的店里,老板可以做到销售额的10%。如果这个小伙子再张张嘴卖些东西,一个月做到3000元的工资应该不是难事!另外,最关键的是低底薪高提成,作为老板的压力就减轻了。一个员工拿的工资越高,你越高兴,因为他为你创造的产出更大。每个月给员工放几天假,你也很清楚了,因为假期都是不带薪的。至于因为特殊原因休假的,你如果能补贴他们一些,这些员工会非常感激你!员工会和你一起思考淡季销售的问题,一同把店里的销售做上来,因为这个直接关系到他们的收入。

    两种不同的工资制度,为一个服务店创造了不同的用人环境。前者消极怠工,后者积极主动。前者人多力量小,后者人少力量大。前者员工流失量大,后者员工稳定。

    当然,这样的调整不是一朝一夕完成的。但是,如果能从学徒开始慢慢改善,最后全行业能够协同步调的执行高提成制度。那么汽车美容行业现有的效率低、脏乱差、闹人荒的现状,将一去不复返!这个就是一个简单的薪酬结构调整,会给行业带来的转机!

    二、店面摆场的一些小常识

    汽车美容店,麻雀虽小五脏俱全。精品厅用于销售一些零售产品,同时供顾客休息。其实,这里只能算上一个非常简单的零售卖场,谈不上什么专业性,但是它却是我们销售的主战场。开业至今,我们几乎所有的大项目是在这里谈成的,他几乎能占到全店推销销售的70%。虽然是零售卖场,但是它却兼顾着服务的销售功能。

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    黄金、白银、青铜位置

    一个店的零售大厅,有三处位置是销售的重中之重,我们把他们叫做黄金位、白银位、青铜位。做过商超的人都知道,货架端头、主通道堆头、收银台,这三个地方是各个品牌的兵家必争之地。所以我们的青铜位置就是货架端头、白银位置就是主通道堆头、黄金位置就是收银台。充分发挥好这三个位置的作用,可以让单品销售量呈几何级数递增。

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    货架陈列规律

    一般来说,在一个汽车美容店的精品厅里,都会有一些大型货架。但是产品成列多数都不成体系,显得凌乱。这个这个需要去和超市学一学了,人家的货架管理是有自己特殊的一套规律的。一般来说,主推产品放在顾客视觉高度的货架上。在视觉高度略上方的搁层放置高端产品(渴望不可及的高度,拔高目标顾客)。常规必需品放置在最下面,反正总是要买的,弯弯腰又何妨。如果没有人专门做销售的话,可以考虑在货架上随手放置一些知识性为主的小单页,提示顾客需要注意哪些细节,激发潜在顾客的需求。另外,在货架成列上,究竟是按品牌/系列成列,还是按照类别成列,我们一般根据店面规模而定。如果你的店在当地定位非常高,甚至超过产品对顾客的影响力,你可以按照类别成列。如果产品的知名度远大于你的店,那么就比较适合做品牌/系列成列。

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    发掘只属于自己的白金位置

    每个店有每个店的特点,因为产地不同,布局不同,市场定位不同等等,导致在摆场方面也会有所差异。比如我们就遇到了这样一个位置。我们店里有四张单人沙发,面对面摆放。在沙发的旁边,有一根沉重柱。本来这是一个非常难处理的柱子,不仅挡住了顾客的视线,更无法使用,因为太窄,不是放置任何货架。最后无奈,我们在那个柱子上挂了一张发动机清洗的图片,依着柱子地上摆放了我们销售的内饰清洗套装。可是,我们发现这里放置的不论是图画,还是产品,被顾客谈论的几率非常高。而且,这些都是服务项目,还不是有形的产品。所以,我们决定试一试主推这个位置上的产品和项目。就着这个对顾客的吸引,加上我们的推销,看看成功率到底有多高。结果实现了75%的成功率,远比我想象得高。

    因为对“摆场”的尝试,每个汽车美容店,都在不断地完善着自己。根据自己的特殊定位,定期调整摆场,应该是一个店订立在制度上的工作。配合销售统计,把最好销售的产品,放到这些特别的销售位置上,让他们发光,让他们把潜力全部释放出来。如果你还没有实施,那就不妨开始试试吧!一个店,不论在任何地方,只要我们给他足够的关注,应该都会带来产出!

    三、如何尽快增加顾客的往返频率

    其实,在经营过程中,有很多方法,可以让顾客来店里消费一次或体验一次。但是,如何让顾客成为固定顾客,增加来店频率,往往成为难题。

    多数店的做法是用会员卡的办法,留住顾客、圈住顾客。但是会员卡可以圈住顾客,却无法增加顾客的往返频率。因为一张卡,留住的常常是顾客的无奈,还有消费的思维定式。多数办卡的车主,是因为别人都办卡,就在咱这里也办卡。但是还有一部分人,办卡,只是为了表示对咱的信任。前者属于无意识的,我们不做评判,如果要让这一类车主释放消费潜力,还要做很多的后期工作。而后者,应该是忠实的顾客,理论说来即使不办卡,他们也会经常来,只要咱的服务质量一如既往!

    为了保证服务质量、控制会员数量,我们停止办理会员卡了。这直接体现出来的就是,老顾客多了。让老顾客填写会员申请表后,直接送他们会员卡。随着会员卡积分的增加,产品享受折扣的力度也会加大。老顾客免费得到会员卡,他们非常高兴。因为作为一个新店,不再有圈钱的痕迹了。反倒,他们更加信任我们。

    因为没有卡,所以我们天天有现金流。因为没有卡,所以我们的常规项目收费都没有折扣。因为不办卡,所以每一个我们每一个人对顾客都有了话语权,不在是一个急需会员的小角色。最后,我们发现会员卡(洗车次数卡),并不能增加顾客的往返频率。让顾客认可我们的服务,哪怕价格高一些,才是正道!

    另外,在我们的服务中,有多少项目是可以让顾客经常来店里的。来店里甚至不用消费,也会带来机会。所以我们设置了一些一次付款全年免费的小项目。把本来的收不上钱来的项目,变成全年不计次数的打包项目销售。比如,充氮气、脚垫干洗等等。而且门槛都很低,顾客都可以接受。用这样的模式,把顾客留在店里。但是操作的时候,要注意针对咱们想要的顾客进行推广。因为,这样的项目,做不好就变成让别人贪便宜的小项目了,顾客群体不好。所以,我们在操作的时候,往往只针对我们想要的顾客。还是前面说的,因为我们没有会员卡,所以选择会员的权利在我们手里。

    还有就是轮胎项目!轮胎不做大项目,只做便利性消费的充气、补胎。这些项目是常备的,因为顾客对这个有不时之需,为老顾客提供方便是小型店必须做到的。考虑到轮胎资金占用量比较大,所以不用储备轮胎,如果有顾客需求,再调货也来得及。

    四、新店开业的核心任务

    为了尝试一个小型汽车美容店的经营,我们自己做了第一个“车工场”。店面面积180平米,一楼90平米,二楼90平米。一楼有一间工位用于洗车,一间精品厅,用于陪顾客聊天!说实话,是个小得不能再小的店了!在这样一个标准的小型店里,我们打造着属于我们自己的梦想。这里简单聊聊一个汽车美容店初期经营的核心任务。因为我们就是按照这个任务,不停努力着的。

责任编辑:师洋洋

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