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送修换保费 保险公司这条路还能走多远?

http://www.auto-m.hc360.com2017年08月24日11:17 来源:云险T|T

    【慧聪汽保设备工具网】国内保险公司与4S店存在着这样一种“合作”关系。保险公司通过各种办法、各种要求、各种话术、各种考核将客户的事故车推荐到“合作”的4S店进行维修。4S店因保险公司的事故车推荐使之产能得到提升,高额的配件费和维修费为其带来了利润,随之4S店也要求其新车销售员向车主推荐XX保险公司的车险

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    谁推荐的事故车多,4S店就给谁的保费多,如今的保险市场,变成了拼事故车送修的市场。这种行为理智吗?投入产出比划算吗?我们用数据说话。

    送修是否拉高保险公司成本

    以某保险公司2016年数据为例(定损配件数量达2百万以上),统计结果为:4S店的配件平均价格为628元,综修厂的配件平均价格为300元,前者是后者的2.1倍,工时价格也大约是2倍的差异。

    配件金额占维修成本的65%,修车送到4S店维修,拉高成本毋容置疑,送修1万元的维修,保险公司多支出成本5千元。

    送修是否拉高非4S店渠道的赔付率?

    把非4S店渠道的业务送到4S店维修,带来一个隐性问题:非4S店业务的赔付率被拉高。也就是说,电销、代理、直销等渠道的业务背负了虚高的赔付率。

    那么影响赔付率多少个点呢?我们以2016年保单做测算,假设4S店送修比例提升10%、20%、30%,那么分别对非4S店业务的赔付率影响如下:

    4S店送修提高比例   保单赔付率提高点数    车损险赔付率提高点数

         10%                       3%                         20%

         20%                       7%                         41%

         30%                       10%                        61%

    送修成本如果用在其他销售渠道, 

    投入产出如何?

    4S店送修比例每提高10个点,非4S店业务的赔付率就上升3个点,假如把这3个点的成本均衡投放到其他渠道,甚至集中投放到专业代理渠道10个点,保费增幅会如何?

    如果给4S店的事故车送修金额增加10个点(保持手续费不变),意味着拉高其他渠道业务成本3个点,4S店业务增幅约20%,带动整体车险业务增长5%。而其他渠道手续费增加3个点,业务增幅约20%,带动整体车险业务增长15%。

    成本相同,两相比较,以送修的形式用在4S店不划算,以手续费的形式用在其他渠道更划算。

    送修路在何方?

    目前,保险公司蜂拥而至往4S店送修换保费,已成为行业的常态,这种羊群效应带来的从众心理,容易使大家失去理智判断,忽略了送修的一些副作用:导致其他销售渠道赔付率上升;费用补贴过度倾斜4S店,其他优质销售渠道费用减少,发展受挫;4S店手续费水涨船高,居高不下。

    送修可以做,但不应过度,需算账经营,全面衡量送修投入产出比,除了考虑送修带来的业务产出,还要考虑到其他渠道赔付成本上升、业务减少的客观情况。

    很多保险公司为了推动“送修换保费”,有意安排理赔部经理兼职4S店渠道部经理,一方面负责理赔部门,能够推动送修;另一方面负责4S店渠道业务,可以倒逼送修。要求身兼两职的经理同时完成二项任务:赔付成本不能上升,送修促进4S店业务增长。结果只能是:左右互搏、无所适从、进退失据。

责任编辑:唐萌

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