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一文说透八家保险公司“透明修车”项目

http://www.auto-m.hc360.com2017年08月24日09:48 来源:云险T|T

    【慧聪汽保设备工具网】近日,有二次保险与后市场的聚会,第一次是八家保险公司“透明修车”项目浙江启动会,第二次是腾信车铃网的配件直供研讨会。云险创始人邓东旭在会上分享了一些观点,核心是“保险、修理、配件”三方的合作关系。

    1保险的纵向联合

    先看保险这个维度,如图纵向看。    

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    保险行业以往相对封闭,表现之一就是保险公司之间竞争多、合作少,即使合作也大都是监管部门、行业协会官方组织的,自发且市场化的合作很少。

    从去年开始形势变了,开放合作的东风首先吹到了理赔条线,以“透明修车”项目为代表,八家保险公司志同道合,联合与“修理厂、配件商”深度合作。后来又酝酿“8+2”保险反欺诈合作,即8家公司加上平安、太保。

    这些都是市场化自发的合作,没有官方参与,但顺应监管的方向,顺应行业的发展趋势。

    这是图中保险的纵向联合,目前越来越多的保险公司关注透明修车项目,并表达了积极参与的愿望。

    2后市场的纵向联合

    我们再看后市场维度,包括修理、配件、拍卖等第三方,如图也是纵向看。

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    后市场的修理厂、配件商区域性合作较多,很多省市都有配件商会,而且是自发市场化的。

    但放眼全国,跨区域的合作的极少。今天参会的修理企业、配件电商,有多家是全国性的,有无合作的可能?太有可能了。

    比如:在座的华胜负责事故板块的刘烨义总、大师钣喷CEO柳青总,二位都来自北美,一位来自美国,一位来自加拿大,二位都熟知“保险+维修”的DRP模式,两家维修连锁的数量在全国排名前两位,大家能否一起合作,协同呼应,把DRP的蛋糕在中国一起做大。

    再比如:车件儿的CEO于金彬总、车铃网的裴海波总、精米商城的吴少东总、正大富通的刘总,大家都是做配件电商的,能否一起合作,帮助保险公司做大配件直供,将配件电商做成修理厂采购的主流模式。

    无论DRP,还是配件电商,在中国都是刚刚起步,都在市场培育阶段,协同呼应可能快速做大市场,单打独斗效率低下。当前阶段,做大蛋糕远比分配蛋糕更重要。

    3保险与后市场的横向联合

    再看横向维度,保险与后市场的融合。    

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    保险公司与后市场(特别是修理厂)一直在合作,但合作的方式大不相同。过去是欢喜冤家、相互博弈、手工地下,未来是DRP、透明修车、系统链接,现阶段正在过渡。

    大家常说:中国有40万家修理厂,会整合淘汰,剩下20万家甚至10万家;中国有10万+配件商,会整合淘汰,剩下5万-。

    在整合的过程中,保险一定会起到巨大的助推作用,一方面助推稳定合作的修理厂健康发展,另一方面助推合作意识淡漠、博弈思维过度的修理厂淘汰出局;同时助推稳定合作的配件电商平台做大做强。

    透明修车项目正在招募合作修理厂,合作厂的来源有ABC三种方式:

    A是与“透明修车”建立总对总合作关系的华胜、大师钣喷这些全国性维修连锁。因为我们志同道合,连锁规范,合作高效;

    B是保险公司当地“机构推荐+现场考察”。因为资质优良,因为保险配合度高;

    C是平安的车主服务中心共享。因为我们想培养一批修理厂,它不是为某一家保险公司服务,而是为保险行业服务。

    4虚线变实线

    保险与后市场的合作可以用连线表示,那连接是否及时、准确、可统计、可追溯?如果做不到,那只能算虚线;如果做到了,那就是实线。虚线变实线必须依托IT系统的链接。

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    过去,保险公司与修理厂、配件商的合作大都是手工方式,信息不同步、送修统计不准确、定损单需要录二遍、效率低下,配件报价用电话、QQ、微信,因为手工、地下,蕴含了很多灰色地带。传统合作只能算虚线连接,因为连接虚,所以效果虚。

    “透明修车”平台就是解决上述问题的。

    建立一个类似“滴滴打车”的系统平台,平台一拖四,链接车主、修理厂、配件商、保险公司,四方信息透明,资源共享,各取所需。

    A.车主看到:多家修理厂的位置、资质、图片、客户点评、保修、增值服务,选择最适合的修理厂,并可查询维修进度、随时点评;

    B.修理厂看到:保险公司推荐送修、车主选择维修、维修价格、配件采购、直赔结算、车主点评;

    C.配件商看到:保险公司/修理厂配件采购、结算信息;

    D.保险公司看到:A+B+C

    5动态数据替代静态数据

    传统企业与互联网企业思维模式差异很大,传统企业关注产值、利润、投产比,互联网企业关注流量、数据、价值挖掘,但现在两种观念日趋融合,边界模糊了,连续亏损12年的京东都开始盈利了。

    我一直在想:我们保险理赔积累了大量配件定损价格数据,如何挖掘价值?市场上有大量的配件实时交易数据,我们如何搜集利用?

    现在到时候了,条件成熟了。

    一是配件电商日趋成熟,能够提供鲜活的市场交易价格;

    二是“透明修车”平台集合N家配件电商平台,能够覆盖全国差异化的需求;

    三是保险理赔人需求强烈,因为动态的市场价格能够完美替代传统的系统价格;四是大数据的加工能力完全OK。

    所以我预测,一至二年,保险定损的价格数据来源,将由开放丰富的动态数据逐步替代封闭单一的静态数据。

    6简洁优美的连接线

    虚线变实线必须系统链接,大家看上图的左侧,七家保险公司如果与7个第三方分别合作,就要系统对接49次,如同蜘蛛网,低效率/高成本难以承受,看似万物互联,实则难以实现。

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    再看图的右侧,因为“透明修车”这个中间平台的存在,只需要14根连线,七家保险公司、7个第三方只需与“透明修车‘中间平台分别对接一次,就实现了万物互联。

    这14根线多么简洁、优美,背后蕴含着高效、低成本、标准化、透明化,这是中小保险公司与多家后市场企业合作的合理路径,反过来说,这也是修理厂、配件电商平台与多家保险公司合作的合理路径。

    蜘蛛网一样的万物互联并非越密集越好,因为还有更简洁优美的连接方式,效率更高。

    7保险的配件直供就是逆向打通产业链

    传统的产业链是这样的,最上游是配件生产商,依次是一级批代理商、二级/三级经销商、修理厂、保险公司,层层加价,每一级知道自己的进货价、销售价,但不知道上游供货商的进货价、销售价,也没有必要知道。

    但现在不同了,配件电商平台的出现,减少了中间环节,更重要的是:消费者有机会跨过上家,直接与上上家合作,上家的位置就尴尬了,但如果约定了合理的加价率,上家反倒轻松了,来料加工岂不更简单。

    人保做‘’驾安配‘’,平安做“车件儿”,太保2年前就在做配件直供,八家保险公司通过“透明修车”平台做配件直供,这是大势所趋。

    一些修理厂、配件商可能不理解,甚至鸵鸟心态,其实毫无必要,积极迎接变化,参与到配件电商、配件直供的体系中来,机会多多。

    8中小保险公司联合与小微后市场联合

    中华、大地、阳光三家保险公司的市场份额接近,都是3.5%左右,八家保险公司加起来约16%。我们定位于中小保险公司,其中任何一家想做透明修车这样的项目,都感觉势单力薄,后市场影响力不足,这是我们抱团取暖的重要原因。

    再看后市场,今天在座的华胜是中国最大的维修集团,200家连锁店,2020年目标产值100亿,不足中国后市场万亿体量的1%。

    车件儿是中国最大的全车件电商平台,年交易额10几个亿。这和欧美百亿美元的后市场巨头相比,差距很大。所以,中国的后市场企业无论和中小保险公司比,还是和国外企业比,定位于小微更合适。

    但是,无论是中小保险公司,还是小微后市场企业,“小”不是我们妄自菲薄的理由,小是我们抱团取暖的理由。市场有很多缝隙,联合起来机会更多。

    中小保险公司开放合作,主动拥抱后市场;小微后市场企业更应该开放合作,主动拥抱保险。比如成立配件电商联盟,量身定做适合保险的服务方案,为保险总公司提供覆盖全国的服务。

责任编辑:唐萌

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