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托管真的是后市场的救命稻草吗 ?

http://www.auto-m.hc360.com2017年03月13日08:48 来源:后市场张杰T|T

    【慧聪汽保设备工具网】首先表明观点,托管模式我是极度反对,在拍我之前请先思考几个问题:

    门店盈利低下的原因是什么?

    什么样的门店适合第三方托管?

    本来已经运营低下的门店,凭什么一个新管理进来就能马上变好?

    服务和管理基本功良好的店面,真正需要的是什么?

    托管的盈利模式是什么?零和游戏下真的可以实现托管方和被托管门店共赢吗?

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    首先,托管今年讨论火热的大背景是因为之前O2O到直营连锁,从轻到重的两轮极左极右的尝试风潮过后,大家开始摸索一个轻重的平衡点的商业模式尝试。

    我先用反证法,作为业务相对简单,管理标准化,硬件最好的4S店,这么多年来4S店的托管体系就从来没有被规模化成功过。

    大家都公认汽后市场产能过剩,因此从现有门店中筛选出符合自己标准的店面进行整合。而鉴于行业普遍的低管理运营水平,因此需要介入托管模式进行店面改造。这个逻辑非常顺畅!

    但是我们想一个关键问题:什么样的店面是可以整合的?

    在传统行业的夫妻老婆店模式为主的经营业态下,对不起,全国80%的店面是经不起任何程度的改造的,应该是直接被淘汰的对象。因为,习惯是最难改造的,一个店面文化的形成,不是一个外来军师靠一个所谓的管理体系就能解决的。就像你无法叫醒一个装睡的人一样,这样的店面无药可救!

    那么好了,其实可以去整合的店面是什么标准呢?我认为有三点:

    1、人员结构已经初步职业化分工;

    2、财务和业务已经健全;

    3、不受行业劣习传染,文化三观要正,不以次充好,不骗保。

    好吧,符合以上三点的,全国可能不足5%。

    而最最重要的是,这些门店目前还活得不错!一般都是一个匠人精神的老板存在,就像我上篇文章描述的Z先生。让这样的匠人精神的人脱离店面当甩手掌柜,先别说老板愿不愿意,从收效比上是一个成功率极低的事情,好比换一家创业企业的创始人。

    要知道一个汽修厂之所以能够很好的存活是靠的这个老板的坚守甚至文化的打造,这个行业无法短期可以做到像汉庭,麦当劳一样做到完全工业化和标准化。好多服务和客户维系是要靠服务和人情信任在里面,这在客户维系上非常重要。这就解释了我们看这些年的一些行业连锁的先行者,往往一个连锁店的好坏和选对了店长关系度很大,一旦一个店长调离,那个店很快业绩变差的原因。

    因此我认为,整合模式下真正值得整合的就是全国各地经营良好的,口碑优质的修理厂和门店。辣么,另一个问题来了:这种店面的需求是什么?

    首先,这些店面的基础良好,真正的第一需求是客户管理,说人话就是:拉来更多车主,留住更多车主。他们坚守自己的手艺,坚信酒香不怕巷子深,确因为修车的客户“无知程度”根本无法辨别修车的好坏,所以在原来的市场环境下,这类优质店面活的并不是最舒服的,但这类店面确是活的最长的。

    我们将时间线拉长到20年会发现,一个区域内,上述这类店面活的最久,用句时髦话说叫“时间的朋友”。而20年间各类店面来来去去,比如一批以骗保为主的修理厂活了3年,然后又一批炒概念用什么各种新奇的汽车“保健品”促销和透支用户的店面活过3年,又一类靠吃公家车送回扣的活几年。

    只有这一类“时间的朋友”的店面活的最久,但是这类手艺人的坚守,让他们缺乏足够的宣传,而靠口碑积累的用户每隔5年换一次新车就被4S店给拉走了。他们缺乏的是有效的吸引新客户并且用多品类服务产品组合增加用户粘黏度的手段。对于店面的管理流程、技术提升、员工绩效等虽然也很重要,其实只要店面能够活的更好,这些都容易做不是吗?

    比如留住优秀员工(我的所有假设都是这种5%的店面基本面很好的),只要业务上升keep团队问题是不大的,再加上帮助做好员工绩效和股份方案,甚至业务能够帮助老板快速开分店都是捆绑员工的很好手段。这一切的前提都在于:帮助店面的用户提升和存留能力提升!

    而不能做托管的重要原因也在于托管的盈利模式决定了,他们去整合这类店面的是一个悖论!托管模式的初衷是和店面分钱,而不是帮助店面挣钱!托管的盈利模式本身就是在修理厂或门店端盈利,那么问题来了?怎么分?什么时候分?分成比例如何界定?

    这些问题都是造成店面老板和托管团队的根源不信任的基础,好比两口子从结婚就不是打算过一辈子。男的惦记女的貌,女的惦记男的财。洞房花烛夜用来算账分礼金,怎么可能走下去呢?

    目前能证明在中小企业端规模收费成功的是淘宝的流量竞价模式,而后市场天然不是个流量生意。因此大家必须寻求一个新的基于用户模型的创新盈利模式。

    那么,后市场真的没有一种整合的办法了吗?我们梳理下,其实如果要打造一个良性的体系的几个关键点是什么?

    1、平台方(你也可以认为一种形式的托管)有清晰的非店面端盈利模式,就是不要将盈利模式建立在修理厂端的营业抽成。

    2、平台方可以有效的帮助修理厂和店面完成大用户量的引入和存留产品导入。

    3、对店面服务、管理、绩效、人才,优质零配件的输出,帮助店面更好的做好进店的用户维护。

    好了,这样平台方几乎是店面的“活雷锋”,但作为一个商业机构必须盈利。那么,设计盈利模式时一定要遵循不从店面端争取高额利润的方式,这样置换的是店面的高配合度达到一个真正大型连锁的目的。而盈利模式从C端获取上以及在新连锁平台下单个店面根本做不到的延伸业务盈利,比如、二手车、新车、车金融。

    我们活在了一个苦逼的行业,但我们更应该庆幸,这个行业还给予了我们足够长的产业链。我坚持,汽车后市场任何一个单品很难直接盈利,那么发挥好产业链足够长的优势,进行价值链重组进行商业模式创新是真正的汽车后市场破局之路。

责任编辑:师洋洋

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