阚有波：汽车维修企业的“技术营销”理念

    主持人：下面的专题是由阚有波先生给我们做专题演讲！

    阚有波：下面我给大家讲一段技术营销学。我1994年8月份毕业，到现在14年多了，原则上来讲跟大家所走的路程是一模一样的。应该讲从1994年到1995年一年的实习期。1995年到1998年就是当师傅了，1998年拿了比赛的第一名。那么1998年到2001年在汽修六厂做一个车间的主管，后来2007年做综合管理科的科长。后来做六厂技术科的科长，因为我们是国企下面有4个4S店，有9个技术总监，我是他们的头儿。今年我自己想发展，我从六厂提出来就是能不能不上班上学，后来他们也同意了。还有人讲华泰汽车，这个跟我有点关系。还有其他的几个地方也想让我去帮忙，严格来讲我认为这个也是不错的事，但是我今天在这里跟大家强调的事跟这事都没有关系，我跟大家一块儿探讨修理厂营销的话题。

    我跟很多修理工探讨的时候，大家也在想，就是我们现在干的活不少，怎么挣钱这么少呢？还有的修理工说，我们这个老板就是关系户，我们修修就可以来钱。也有的人跟我讲了，我这厂子6000多平方米，在二环边上，那位置太牛了租金也不高，设备也够齐全的，但是怎么赚不到钱呢？今天在座的都是有发展前途的技师，那我跟探讨一下修理企业的营销，我们卖技术没有问题，但是要把技术变成商品，就是你价值高的时候价格一定高，如果不高的话就出毛病了，这个就成了经济危机了。

    所以我们现在正是在一个变革的、竞争的时代，具体什么内容，我们下面一项一项的展开。上午受义卖的启发，我就想一个事，就是大家上午看到的北京飞远博飞汽车技术研究院跟北京金奔腾汽车科技有限公司有一个签约仪式，现在研究院有可能和教育部搞一个活动，就是针对全国内陆地区做一个汽修的义讲，而且很多领导也非常的支持。那么2009年我会专门拿出一段时间来，针对四川地区做一个5次以上的汽车维修的义讲。还有一个是在座的各位大家有这个水平，认为你能力为四川人、为灾区人们贡献一点东西的话，就是搞现场招聘。就是你的企业将被冠以汽车维修技术总监俱乐部和北京飞远博飞汽车技术研究院挂牌的汽车维修基地。电话是：010—81551226。手机是：13701295795，实在不行就找我，到时候你们跟你们的老板商量商量，如果你有本事就参加这个活动。

    现在进入我们的主题：大家想不想待着就想赚钱？一只乌鸦天天待着，一只兔子看见了说我能不能像乌鸦一样天天待着。乌鸦说可以啊，没有问题。所以后来兔子也天天待着，吃点草就省事了，这个时候过来一只狐狸看见了，这可是美餐，结果狐狸就把兔子吃了。这个就说明想坐在那里可以，但是你得坐的非常非常的高。就是真有本事你可以不干活，我相信很多技师都向往这么一天。这个是什么意思呢？做技术的一定想办法把技术变成生产力。

    大家做企业的时候，说我们的企业什么时候做的更大？什么时候能够做的更强？这里面我有一个观点，做修理厂不一定要做的非常大，也不一定做成短时间里的非常强，那种外强中干是做不得的，修理厂要做到持续活下去的能力。其实对于修理厂来讲长期的追求利润其实是在保持短期的强，真正修理厂的目的是什么？就是要找到强的方法，

    一会儿我给大家讲讲几个一流企业的问题，现在大家一块儿想想咱们的企业和一流企业的差距在哪？一会儿咱们看时间啊。

    我问大家一个问题：作为修理厂我们可以通过自己的双手让客户坦然的把车开走，而且让他非常的相信他的车经过你的修理是安全的，能不能做到这点？如果可以做到太棒了。

    我再问大家一个问题，经过你修理的车出了事故跟你有关系吗？比如说你到医院去体检，体检完了以后过了三天你肚子疼，你第一个想法肯定是怎么给我检查的。同样的道理是，修理厂修的车都是病车，即使你做完检测或者是修理，如果又出了问题对车主来讲是不安全的，尽管没出交通事故，但是这种交通隐患还是存在的。他可能还要花钱或者是花费大量的精力找你谈判，这些都不安全。如果你觉得这个车修完了跟你没有关系了，但是人家在你这儿修了3次以后，再修不好人家就说在这里修了好多次了，都修不好。

    其实现在汽车修理行业最大的问题，不在于有没有活，我个人认为真正的问题在于一方明白，一方什么都不懂。我处理了很多的投诉其实解决客户的问题，所以当你修理过的车送回车主手里的时候，如果你不能确保这个车辆的问题，就意味这我们在营销这事上有欠缺，就是你的技术没有真正体现出来。大家记住，在你的企业关注车辆回厂率的指标的时候，应该关注单车平均收入的变化数值。如果你是老板的话，你没有关注这个数你是失职的，因为企业领导就看见钱，效益就从这儿出。再换句话说什么意思呢？就是你要计算一下平均每个月的单车收入数值的变化。

    大家想想你认为你们厂今年的汽车维修收入比去年低的有吗？如果没有的话，大家举手看看高的有多少？可能大家以前不关注这个事，但是今天听了我的讲课以后要记住这个变化，那么这个变化有几种可能：

    1、社会经济整体走势下降，而且非常明显——原材料下降。

    2、企业营销水平急剧下降，维修项目开发不够——检查业务水平和单车故障未修复率。

    3、有内部人员将车源带走，一般体现单个业务人员的单车收入上。

    4、车数和收入上面有问题。

    5、后面技术水平和员工心情出了问题。

    所以我给大家提个醒，管理企业的就是这个数据，光看财务报表是不行的，这个数据要做出来，这个是正常情况下企业单车收入下降的原因。

【我要评论】

【大 中 小】 【打印】